Cette rubrique est notre "tchat", notre carrefour de réflexion et d'échange sur les problématiques RH. Pour Kreno Consulting et pour nos consultants, c'est la partie visible de l'iceberg, notre laboratoire de R et D... Mais, plus que jamais, nous souhaitons vous associer. Les articles de fond que vous nous ferez parvenir et qui seront signés de votre plume mériteront d'y être publiés
Mercredi 20 Aout 2008
L’estime de soi : le postulat de la confiance en soi
« C’est la relation que chacun a avec lui-même ». Le verbe estimer vient du latin « aestimare » qui signifie évaluer, « déterminer la valeur », « avoir une opinion sur » . C’est un jugement qui concerne l’identité et l’évaluation lucide que toute personne a d’elle-même pour être compétent à gérer sa vie, à être digne de respect, à être important à ses propres yeux. C’est s’accepter en dehors même de l’appréciation d’autrui. On est dans le domaine de l’équilibre intérieur. Moins il y a d’écart entre la personne qu’on souhaite être et celle qu’on est, plus l’estime de soi est au rendez-vous. Du coup, le sentiment positif associé est ce qu’on appelle la confiance en soi.
Comment cela se traduit-il ? C’est lié à notre enfance mais cela se travaille aussi à l’âge adulte. D’ailleurs, selon les aléas de la vie, selon les domaines, ce capital confiance peut varier. Que ce soit au niveau artistique, sportif, intellectuel, relationnel ; nous ne sommes pas tous logés à la même enseigne. Les deux notions sont donc fortement liées, interdépendantes et très utiles aux populations commerciales. Elles permettent de les propulser vers l’action, elles donnent envie de réussir et d’oser prendre des risques. Elles influencent les comportements, l’humeur, la gestion des émotions. Elles facilitent les relations interpersonnelles car elles donnent le sentiment « d’être bien dans ses baskets ».
Exemple : Lors d’une expérience faite en stage de développement personnel où il s’agit de donner la même tâche à effectuer à deux équipes, l’une constituée de personnes qui simulent avoir une basse estime de soi et l’autre avoir une haute estime de soi (il s’agit de ranger la salle préalablement mise dans un grand désordre), le résultat est tout à fait frappant. L’équipe où se manifeste une haute estime de soi effectue la tâche plus rapidement, avec une meilleure qualité du résultat, dans la joie et la bonne humeur, de surcroît ! L’autre équipe refuse parfois même de faire l’activité demandée !
Grâce à elles, le commercial fait preuve d’une plus grande souplesse comportementale, d’humour, d’un certain détachement et peut s’adapter à des clients différents, à des changements de contexte. Il peut s’auto manager et gérer l’empowerment (délégation du pouvoir) prévu par sa hiérarchie et supporter ainsi la charge de son poste. Il est ouvert, créatif, peut se remettre en question pour progresser, pour se projeter dans l’avenir et sait résoudre les difficultés rencontrées. Il est à l’écoute de ses émotions qu’elles soient de la joie ou de la tristesse. Ils les gèrent plus efficacement. Aujourd’hui, de nombreux recruteurs tentent de mesurer cela au cours de l’entretien d’embauche car les entreprises se sont aperçues qu’un manager ou un commercial à haute estime de soi a plus de chance de réussir et d’avoir des résultats plus probants.
Exemple : Marc est directeur commercial. Il a un leadership plus efficace dans la prise de décision ; il ne se justifie pas, il assume ses responsabilités sereinement. Il a une grande capacité à avoir une vision réaliste sur le long terme. Il motive et engage ses équipes à ses côtés, il les aide à gérer les situations de changement qu’elles peuvent rencontrer en interne ou sur leurs marchés. Il crée un esprit d’équipe, c’est une ambiance d’estime mutuelle qui règne dans son service. Chacun peut s’exprimer librement, donner son avis. Un objectif commun clairement exprimé permet à chacun de collaborer et de trouver sa place. Marc génère des équipes à fort rendement en accompagnant, au quotidien, ses commerciaux dans le développement de l’estime de soi pour que chacun donne le meilleur de lui-même.
Marie-Paule LE GALL Consultante Partner Auteur de 2 ouvrages parus chez DUNOD « Mieux se connaître pour vendre plus » Et « Toute la fonction commerciale »
Mardi 22 Juillet 2008
Manager avec courage
- Les leaders d’exception, managers talentueux ou collaborateurs à fort potentiel ont en commun cette dimension de « courage ». Être courageux n’est guère preuve d’inconscience mais bien le fait d’hommes qui connaissent leurs peurs et savent les maîtriser. Le sens critique n’est pas la vertu la mieux partagée et pourtant, l’entreprise ne peut fonctionner avec les seuls béni-oui-oui. La lucidité et la clairvoyance sont des qualités essentielles. Il s’agit là de regarder la vérité en face et d’oser l’exprimer. L’inefficacité dans l’entreprise repose pour partie sur ces comportements de lâcheté qui se traduisent par le fait d’exprimer dans les couloirs ce qui aurait mérité d’être dit en temps opportun, en toute assertivité.
Déléguer à autrui, partager l’information, s’éloigner de l’action à conduire comportent dans le court terme une part de risque et exige là aussi, du courage. Travailler en équipe également !
Décider, arbitrer alors que l’on ne dispose guère jusque dans les détails de ces certitudes qui facilitent le choix, suppose également du courage. La prise d’initiative, l’innovation, le changement sont à ce prix.
Quitter sa zone de confort et oser aller de l’avant est une forme de courage au quel doivent être préparé les managers d’aujourd’hui. L’histoire s’accélère, il est courageux de remettre en cause l’acquis pour tendre « vers ».
Imposer à ses équipes comme à soi même discipline et rigueur, faire respecter les décisions et règles de fonctionnement arrêtées demande du courage.
- Ressentir de l’angoisse lorsque exposé à ces situations est humainement normal. L’enjeu est ici de réussir à rassembler en nous, ce qui permet d’agir plutôt que de fuir.
Connaître ses peurs et savoir les dompter pour éviter qu’elles n’influencent vos attitudes est une qualité du leader.
Prendre du recul pour les relativiser et ne pas se laisser atteindre dans sa capacité à agir est alors essentiel. Savoir ouvrir la « focale » pour procéder au « zoom arrière » afin de partir des bénéfices recherchés éloigne de cette zone d’incomfort liée au « problème posé».
Oser surmonter ses peurs suppose qu’on sait assurer sur sa capacité à remporter des victoires. Alors donnons nous des objectifs ambitieux, mais atteignables. Petit à petit nous prendrons confiances en nous et parviendrons progressivement à lacher plus spontanément notre « fibre courage ».
Dominique Delaporte Président
Lundi 02 Juin 2008
Et si la vente basée sur la confiance mutuelle n'était pas une utopie ?
Quand on parle de confiance à un vendeur en séminaire, généralement il nous regarde avec de grands yeux étonnés… Un commercial, pour être performant doit, bien sûr, maîtriser les techniques de vente mais également les relations interpersonnelles. En effet, le client a besoin de retrouver du sens à son acte d’achat, de la confiance en son commercial et en l’entreprise qu’il représente…
Aujourd’hui les commerciaux sont soumis à la quadrature du cercle : réussir à faire du CA et à dégager de la marge à court terme tout en tissant des relations privilégiées avec leur client pour le fidéliser sur le long terme ! Dur métier qui exige de multiples compétences… Ils leur faut être subtils pour gérer des ventes de plus en plus complexes et intégrant de multiples protagonistes. Une authentique relation basée sur une confiance réciproque peut réellement donner envie au client de se dévoiler, de donner des informations d’ordre stratégique qui permettent ainsi au vendeur de marquer un point face à une concurrence exacerbée. Au final, la vraie différence se fait par l’homme et son comportement sur le long terme. Fort heureusement, la dimension humaine reste le socle de l’acte de vente.
Le vendeur doit donc se connaître, savoir le plus précisément possible comment il fonctionne pour pouvoir anticiper et gérer ses comportements face à son client.
Chez KRENO CONSULTING, nous pensons que répondre à ces quelques questions peut rendre plus performant un commercial :
Quels sont les liens entre la performance commerciale et la connaissance de soi ?
En quoi nos valeurs et nos croyances de départ sur la vente ont-elles une influence sur nos résultats et sur ceux de notre équipe ?
Comment faire émerger les véritables besoins d’un client ? Ses freins ?
Comment développer un état d’esprit commercial positif en toutes circonstances ?
Qu’est-ce qui risque de nous faire « basculer en zone rouge » ?
Comment s’appuyer sur nos émotions pour gérer toutes les situations difficiles ?
L’utilisation d’outils et de techniques de développement personnel permet au vendeur de mieux appréhender sa capacité à créer un Savoir-être propice aux business car fondé sur des valeurs de respect mutuel. C’est à chaque phase de l’entretien de vente qu’une attitude personnelle adaptée et réfléchie doit se développer.
Certains commerciaux, forts à l’aise dans le démarrage de l’entretien paniquent au moment de la première objection… certainement quelques peurs enfouies qui les paralysent.
D’autres, au contraire, campent sur leurs positions au lieu d’accepter d’entrer dans une négociation gagnant/gagnant fondée sur des intérêts mutuels… sûrement, une tendance à vouloir tout contrôler avec une peur sous-jacente de paraître incompétent et trop « tendre »…
Un autre voit tout en noir ; un coup d’œil jeté par un acheteur sur sa montre et tout s’effondre… A coup sûr, un capital « estime de soi » à recharger pour être plus positif à l’avenir…
Au travers de ces quelques exemples, on perçoit nettement que ce n’est pas en continuant à perfectionner ses techniques de vente que le commercial va gagner en performance.
Accompagnons alors nos équipes commerciales sur le terrain de la découverte de soi pour que nos rigidités comportementales soient dépassées et que nos objectifs commerciaux soient atteints plus sereinement !
Marie-Paule Le Gall Consultante Partner Auteur de 2 ouvrages parus chez DUNOD « Mieux se connaître pour vendre plus »
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